Jacky Saviel: abril 2011

“Consultoria é a atividade profissional de diagnóstico e

formulação de soluções acerca de um assunto ou especialidade,

e o profissional desta área é chamado de consultor.”

Fonte: Wikipédia.

Mas como um consultor deve agir durante a venda?

Em qualquer profissão ou atividade você sempre vai precisar vender algo para conseguir sobreviver, seja um produto, serviço ou suas qualificações e ideias, e em vendas não é diferente. Mas para que você tenha o seu diferencial em evidencia é necessário algumas qualificações específicas. São elas:

Credibilidade
Conhecimento
Competência
Confiança
Critérios
Comunicabilidade

As pessoas estão sempre praticando Marketing e vendendo sem nem se darem conta, ao se arrumarem para um encontro, ao tentarem fazer um amigo a acreditar ou aceitar sua opinião e etc. E para vender é necessário:

• Acreditar na ação de vendas;
• Acreditar em si próprio;
• Acreditar naquilo que você está vendendo;
• Ter meta, foco, objetivo pessoal e profissional;
• Estar pronto para agir;
• Ser capaz de produzir o resultado desejado.

E para conquistar seus clientes é necessário ter:

• Conhecimento dos produtos e serviços;
• Conhecimento da empresa;
• Conhecimento das relações pessoais;
• Conhecimento e habilidade de interpretação;
• Conhecimento de informações gerais para conversar;
• Conhecimento de analise financeira e social.

Este é um profissional de vendas, uma pessoa que se apresenta, comunica, é entusiasmada para entusiasmar, motivado para motivar e energizado para cativar a atenção do cliente. Este é um profissional diferenciado, que se mostra e deixa que lhe mostrem, e com muitos contatos.

Um bom consultor de vendas também possui as características de uma criança, porque criança adora: transformar não em sim, vencer obstáculos, aprender e criar coisas novas, porquês e que todos gostem dela. E deve cuidar de seu visual, pois sua imagem é sua marca, é a imagem da empresa que você representa ao cliente, é seu marketing. Você nunca tem uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.

Entender o cliente também é muito importante. A maioria das pessoas quando encontram o que desejam, e são atendidas do jeito que desejam, pagam o que vale.

“Por que as pessoas compram?” essa pergunta é um bilhão de vezes mais importante do que a pergunta “Como eu faço para vender?”, e a resposta é ainda mais importante e todo vendedor precisa ter.

Essa mentalidade é muito mais adequada para vender mais, mas a técnica também ajuda. Podemos achar que sabemos por que nossos clientes compram, mas na maioria das vezes não sabemos ao certo, e alguns sinais podem ser captados para saber se você não encontrou a razão pela qual seu cliente compra. São elas:

1. Objeções ao preço;
2. Necessidade constante de envio de muitas propostas, ofertas, descontos, visitas e malas diretas;
3. Os clientes alegam estar satisfeitos com fornecedor atual;
4. Ninguém retorna sua ligação;
5. Você reclama que a economia anda lenta.

Eis então uma série de elementos relacionados às razões de compra dos clientes:

• Gostar do representante de vendas;
• Saber o que está comprando;
• Perceber diferença na empresa e no vendedor de quem estou comprando;
• Perceber valor no produto que está comprando;
• Acreditar no representante de vendas;
• Ter segurança no representante;
• Sentir-se tranquilo com o representante;
• Acreditar que as necessidades dele correspondem ao produto ou serviço dele;
• O preço parece justo, mas não é necessariamente o mais baixo;
• Perceber que o produto ou serviço aumentará a produtividade;
• Perceber que o vendedor está tentando ajudar a melhorar a empresa dele a fim de ganhar o dele.
• O cliente vê seu vendedor como valioso para ele.

Essas são algumas razões, porém podem não ser as razões do seu cliente. O melhor jeito de saber é perguntando a eles.

Uma dica: se suas vendas não estão indo bem? Formule seis perguntas direcionadas a clientes de como você atende às necessidades e o que procuram em um fornecedor/parceiro. Convide alguns de seus melhores clientes para um seminário ou palestra que seja relevante ao negócio e produtividade deles e durante este encontro faça essas perguntas e note bem suas respostas, esses são os motivos pelos quais eles compram.

Se relacionando com o cliente

É sempre melhor se relacionar com os clientes do que o contrário, e ser surpreendido com um não depois de já pensar em tê-lo como cliente fiel.

Conheça profundamente seus clientes, compreenda-os verdadeiramente e saiba tudo o que for possível sobre eles. Isto torna sua atividade mais divertida e mais rentável, o cliente se lembrará de você e você não ficará apenas olhando para a tela de seu computador ou andando pela cidade o dia todo, você estará se relacionando com pessoas. E aprenda a gostar de pessoas e sempre cative o numero 1, cativando o numero 1 os outros serão cativados por consequência.

Sempre ofereça a seus clientes os produtos que representem luxo na sua empresa, faça com que eles se sintam como reis. Surpreenda-os, mostre o quanto são importantes e mostre sua importância em contrapartida.

Técnicas de Vendas

Para vencer, é necessário planejar, preparar e praticar antes de sair jogando; isso é que garante lucros. Seja sempre criativo, isso lhe manterá a frente da concorrência.

As técnicas de vendas são utilizadas para facilitar o processo de venda a fim de torna-lo mais claro e que seja mais rico em absorção de ideias e informações.

Inicialmente os quatros passos do consultor de vendas são:

1. Investigar as reais necessidades do cliente;
2. Identificar dentro do portfolios de produtos e serviços o que melhor se encaixa ao cliente;
3. Negociar com o cliente realçando os principais motivos pelos quais a oferta negociada entre vocês é a melhor;
4. Fechar negócio criando relacionamento.

Estas podem ser aperfeiçoadas com criatividade e busca por soluções. Cada venda deve ser uma nova experiência, cada caso é um caso. Não é necessária estrutura padrão, entretanto algumas etapas merecem destaque:

• Conexão:

Apresentar-se ao cliente da melhor forma, de forma que seja estabelecida sintonia.
Abrir caminho para o relacionamento, na cabeça e no coração de seu cliente.
É necessário nesta etapa simpatia, empatia, percepção do ritmo do cliente e sintonia.
Olhe em seus olhos e o chame pelo nome.

• Qualificação:

Esta etapa é caracterizada pela necessidade de se falar pouco e ouvir muito, é a etapa em que você não vai vender, nem ao menos falar sobre o produto, você vai informar-se sobre a necessidade do cliente que possam ser atendidas por sua empresa.

Você vai anotar dados, problemas enfrentados, ideias de soluções e tudo que possa auxilia-lo a formular alternativas de utilização dos produtos e serviços e outras informações essenciais para as próximas etapas, como por exemplo: quem tomará a decisão, quais as previsões de custo e quando será tomada a decisão.

Esta é a etapa de sentir, entender, saber fazer perguntas e descobrir o que o seu cliente quer, precisa e pode comprar.

• Apresentação de soluções:

De posse dos dados obtidos na qualificação é necessário montar soluções diversificadas, que serão apresentadas ao cliente com recomendações, desta troca de informações entre o vendedor e comprador, surgirá à solução ideal para atender as necessidades do cliente.

É importante saber que o vendedor não cria necessidades no cliente, ele descobre e as revela.

• Negociação:

Negociação pode ser definida como sendo um processo no qual duas ou mais partes utilizam informações, poder e pressões para influenciar comportamentos em busca de um acordo.

Assim são três os fatores que contribuem para influenciar o comportamento da outra parte: informação, poder e pressões.

É necessário saber perguntar as coisas certas, entender que seu poder é aquele que as pessoas pensam que você tem, saber quem decide a compra e saber os fatores de pressão para fechamento do negocio.

Inspire seu cliente a comprar, apresente os produtos e serviços por seus benefícios, e saiba argumentar as objeções, porque se elas estão ainda no seu caminho é porque você ainda não encontrou a razão de compra do seu cliente.

Conte histórias, exemplifique ao máximo e seja sempre natural, entusiasmado e claro. Mostre ao cliente seu portfólio, 87% dos clientes dizem que provar o produto conduz a compra de um produto mais caro e eles preferem produtos que eles tenham gostado, mesmo que sejam mais caros.

Fale sempre da relação custo x beneficio, e escreva isso, as pessoas são muito mais voltadas ao que veem do que ao que ouvem. Por isso as amostras de produtos e a descrição dos benefícios na hora da negociação são essenciais.

Sempre tenha atenção aos sinais de compra. Algumas objeções caracterizam interesse de compra: quanto custa, qual a forma de pagamento, qual prazo de entrega, são sinais de compras muito fortes. O cliente quer saber mais para comprar, e isto é uma grande oportunidade de venda.

• Implementação:

O sucesso de uma venda depende diretamente da satisfação do cliente, assim corresponde ao pleno atendimento das expectativas do cliente. Então o melhor é sempre ser transparente, informar os prazos corretos de entrega e em casos que o cliente necessita de um prazo mais curto, sempre consultar as pessoas responsáveis dentro da empresa, para depois prometer ao cliente.

Dica: Após cada venda ou visita registre o que deu certo e o que de errado no contato com o cliente, registre as respostas dos clientes. Alguma informação relevante sobre a empresa sempre deverá ser anexada à pasta do cliente e sempre analise o seu desempenho para a melhoria continua. E lembre-se: o não você já tem. Estamos em busca de sim.

Sempre meça a satisfação de seus clientes, fazendo o pós venda, seu relacionamento com o cliente será estreitado e ele sempre comprará com você.

E finalmente, abrace seus clientes. Agora que você já sabe suas razões de compra, necessidades e desejos, os abracem com pequenas atitudes que serão notadas por eles. Como enviar um e-mail em seu aniversário ou no aniversário da empresa e datas comemorativas, os envie noticias sobre novos produtos, serviços e tendências do mercado, mantenha-os conectados, seja você o plug entre eles.

Mostre que há benefícios a mais que um mero fornecedor em você, mostre o real interesse em que você e a sua empresa possui em tê-lo como cliente e em auxiliar sua empresa, e faça sempre network. Conectando clientes com mesmos interesses e se tornar o elo entre eles, fazem com que eles não se esqueçam de você e lembrar de você quando alguém que conhecem precisar de você.

Sucesso e boas vendas!
Jacky Saviel

Recebi este email hoje, e para não perder o costume.....

"Tenho apenas um exemplar em casa, que mantenho com muito zelo e dedicação, mas na verdade acredito que é ela quem me mantém.
Mulher vive de carinho. Dê-lhe em abundância. É coisa de homem sim, e se ela não receber de você vai pegar de outro.
Beijos matinais e um 'eu te amo’ no café da manhã as mantém viçosas e perfumadas durante todo o dia. Flores também fazem parte de seu cardápio – mulher que não recebe flores murcha rapidamente e adquire traços masculinos como rispidez e brutalidade.
Respeite a natureza. Você não suporta TPM? Case-se com um homem. Mulheres menstruam, choram por nada, gostam de falar do próprio dia.
Não faça sombra sobre ela. Se você quiser ser um grande homem tenha uma mulher ao seu lado, nunca atrás.
Assim, quando ela brilhar, você vai pegar um bronzeado. Porém, se ela estiver atrás, você vai levar um pé-na-bunda.
Aceite: mulheres também têm luz própria e não dependem de nós para brilhar.
O homem sábio alimenta os potenciais da parceira e os utiliza para motivar os próprios. Ele sabe que, preservando e cultivando a mulher, ele estará salvando a si mesmo.
É, meu amigo, se você acha que mulher é caro demais, vire gay. Só tem mulher quem pode!"
Luiz Fernando Veríssimo.

Jacky Saviel
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Jacky Saviel

quinta-feira, 14 de abril de 2011

TRANSFORMANDO-SE DE VENDEDOR EM CONSULTOR DE VENDAS

quinta-feira, 7 de abril de 2011

Um homem inteligente falando das mulheres

Portal da Propaganda - MUROS VIRAM OUTDOORS EM CAMPANHA DA GIOVANNI+DRAFTFCB PARA O DISQUE-DENÚNCIA